Основные секреты продающего скрипта или как заставить сотрудников продавать

Подробности

Категория: Брендинг, дизайн, копирайтинг

21.02.2013

Когда Вы первый раз идете на контакт с представителем организации, от того, какое впечатление на Вас он произведёт, зависит, продолжится ли дальнейшей взаимодействие. Если в Вашем бизнесе алгоритм первичного контакта не распланирован, и всё не «разложено по полочкам», существует большой риск, что вложения в рекламу, которая должна установить связь с потенциальным клиентом, окажутся напрасными.

Что же такое продающий скрипт? Исходя из англоязычного происхождения термина – это своеобразный сценарий общения; схема разговора с клиентом, выполненная по принципу «дерева решений».

То есть, в зависимости от реакции собеседника, она разветвляется, чтобы в итоге привести к нужному компании результату. В зависимости от количества продающих шагов, это может быть: твёрдая продажа, перевод на менеджера по продажам или что-то иное. Но в итоге, если имеется система скриптов, разработанная индивидуально для Вашей схемы продаж, конечным результатов, конечно, будет заключённая сделка.

Почему большинство компаний уделяют огромное внимание продающим скриптам?

На практике доказано, что в фирмах, где есть такие сценарии, конверсия до 7-8 раз выше, чем в тех, где сотрудниками приходится импровизировать. В общем порядке из 100 «холодных» звонков удаётся получить трёх заинтересованных, и в итоге заключить одну сделку. Если использоваться продающих скриптом, 100 таких звонков можно превратить в 10-20 твёрдых продаж. Конечно, если у Вас есть интересное предложение и качественная выборка тех, кому Вы звоните.

Придумать скрипт не так просто, как может показаться на первый взгляд. Многие в процессе его разработки пытаются «судить по себе», то есть пытаться предугадать разговор, основываясь на личном опыте. Это не всегда правильно, так как каждая личность обладает индивидуальными особенностями. Да и социально-культурное развитие «разработчика» и целевой аудитории может существенно отличаться. Если Вы не обладаете достаточным теоретическим и практическим опытом в области продаж или психологии, стоит доверить разработку скрипта профессионалам, чтобы не создать сценарий, способный оказать негативное влияние на собеседника.

Очень важный момент – объяснить сотруднику скрипт, все его обязанности, которые он обуславливает.

Важно объяснить сотруднику, как пользоваться скриптом, и разъяснить ему все непонятные моменты.

Всё нужно как следует «разжевать», позволить сотруднику задать вопросы, если какие-либо детали ему непонятны.

Далее нужно получить уверенное подтверждение, что ответственный менеджер всё понял. Для этого можно использовать моделирование ситуации: имитация разговора с клиентом, сидя спиной друг к другу. Чтобы Вы могли окончательно убедиться в закреплении материала, сотрудник должен пересказать скрипт своими словами. Если он не менее трёх раз подряд не допустил ошибок, можно сажать его «на телефон».

И конечно, имитация и моделирование всё-таки отличается от практики, поэтому Вам следует в течение часа проследить, как работник ведет разговор по телефону при Вас.

Может показаться, что эта процедура требует слишком много усилий, и Ваш сотрудник всё поймет с первого раза. Но, к сожалению, это не всегда так. Процесс продажи может оборваться на любом этапе, поэтому нужно полная уверенность, что этого не произойдет по вине Ваших сотрудников.

Вы должны быть уверены в том, что сотрудник все понял и будет правильно вести разговор с клиентом.

Внедрив систему продающих скриптов, Вы можете существенно повысить эффективность работы Вашего бизнеса, что, несомненно, приведет к улучшению финансовых показателей.

Наши услуги