Краткая инструкция к построению маркетинговой стратегии

Подробности

Категория: Малому бизнесу

31.01.2016

Маркетинговая стратегия нужна для того, чтобы продавать успешно, преодолевать колебания спроса и создавать стабильную клиентскую базу. В нее входит не только спланированное размещение своих рекламных материалов, но так же работа с персоналом, поощрение клиентов и несколько других маркетинговых ходов.

Чтобы создать стратегию, сначала нужно составить собственное уникальное торговое предложение. Самый простой способ это сделать: написать на листке бумаги пять преимуществ своего товара, выбрать среди них самое значимое. Решить, кто чаще всего покупает ваш товар: духи для настоящих женщин, авто для настоящих мужчин, и т.д. Придумать эмоциональное описание. Например, «Королевская спальня для счастливой семьи». Итак, уникальное торговое предложение (УТП) готово.

Его вы размещаете на своих рекламных носителях, четко выбрав те из них, которые точно сработают на вашего клиента. Так на сайте вы можете раскрыть все аргументы в пользу своего товара, на рекламном щите выдать короткий слоган, в телевизионном ролике дополнить слоган двумя второстепенными преимуществами. Такие носители сработают на широкий круг потребителей, являющихся физическими лицами. Для юридических лиц вы подготовите аргументацию на сайте, в более сокращенном виде – пропечатаете в буклете, а короткий слоган оставите для визиток.

Теперь приготовьте свою торговую точку к грамотным продажам. Обучите персонал, снабдите его правильной аргументацией и УТП по каждому отдельно взятому товару. Правильно распределите свой товар. Разделите весь свой ассортимент на несколько частей. Первую группу составят товары по цене среднего чека. То есть это приемлемая для большинства покупателей ценовая категория, куда входят товары, пользующиеся большим спросом. Категория «малого чека». Это дешевые товары, которые нужны вам для привязки клиента. Мелочь всегда можно продать. Так же это база для бонусов. Когда к уже купленному среднему товару предлагается купить совместимый с ним малый товар «всего-то» за его реальную небольшую стоимость.

Следующая категория - премиум товар. Ставьте его всегда на самое видное место и окружайте средними товарами или теми, что чуть дешевле. Так клиенту легче купить дорогой товар, сравнив его с очень дорогим. Наличие премиум товара говорит клиенту о том, что вы серьезный продавец, у вас есть статус.

Составьте пакетные продажи, продумайте возможность «долгих договоров» - запланированных заранее обязательных последующих покупок. Продумайте акции и бонусные программы. Придумайте мероприятия для массового привлечения клиентов - мастер-классы, презентации и пр. И продавайте!