Принцип Парето в маркетинге

Подробности

Категория: Маркетинг и реклама

03.04.2013

Принцип Парето часто изучается в теоретических курсах высших учебных заведений, однако, как правило, не многие вспоминают о нём в предпринимательской или трудовой деятельности.

В общем виде он гласит, что «20% усилий дают 80% результата, в то время как 80% усилий дают лишь оставшиеся 20%.

Вильфредо Парето - итальянский инженер, экономист и социолог родился в Париже в 1848 году. Помимо описываемого закона, он стоял у основ «теории элит» и «теории эффективности (оптимальности)», которая находит графическое отображение в «кривой Парето». Тем не менее, считается, что сам Парето лишь упомянул «принцип 20 на 80» на примере распределения доходов домохозяйств в Италии, а окончательную форму «закона» ему придал американский специалист в области качества Джозеф Джуран в 1941 году.

В маркетинге закон Парето наиболее часто используется при разработке мероприятий по стимулированию сбыта. На практике доказано, что 20% клиентов дают 80% выручки, соответственно остальные 80% приносят лишь 20% выручки. Утверждение справедливо как для сферы В2В, так и для В2С.

Например, многие оптовые фирмы имеют несколько клиентов – организаций, которым отгружают товары регулярно и большими партиями. Для них это обеспечивает 80% всех продаж, а малые компании и индивидуальные предприниматели, которые по численности составляют 80% фактических покупателей, делают им лишь 20% выручки. Если таким образом проанализировать ситуацию, будет легче принять верное решение о введении мероприятий по стимулированию сбыта в зависимости от целей фирмы.

Организации, работающие в сфере услуг, также попадают под действие принципа Парето. Во многих массажных салонах наблюдается ситуация, когда 20% клиентов, которые регулярно приобретают абонементы на сеансы (или просто очень часто посещают салон), делают 80% выручки. В то же время, 80% клиентов, которые в основном приходят в период скидок и акций, вносят вклад лишь в 20% выручки салона. Подобные данные позволяют грамотно расставить приоритеты в проведении маркетинговых мероприятий.

Конечно, на сегодняшний день существует множество альтернативных теорий распределения, адаптированных под различные сферы деятельности. Это «30 на 70», «40 на 60» и так далее. Однако больший математический разрыв в законе «20 на 80» позволяет ощутить значимость аргументов для оценки ситуации, а достигать точности соотношения каждая организация может самостоятельно на основе имеющихся данных. Главное, что подход к маркетинговым процессам с позиции закона иногда позволяет по-новому на них взглянуть и сделать правильные выводы.